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Todo
emprendimiento comercial se lleva a cabo dentro del deseo de
éxito de sus fundadores y éste está directamente vinculado a
la posibilidad cierta de lograr el nivel de ventas adecuado e
incluso superarlo. En todos los proyectos se encuentra
desarrollado al detalle, en mayor ó menor medida, el nivel de
inversión requerido para la materialización del mismo en
cuanto a los requerimientos estructurales e instalaciones
necesarias.
En algunos casos se ve como el "plan de negocios" contenía un
detallado análisis del producto ó servicio a ofrecer, el
mercado objeto, la calidad de servicio requerida, las
necesidades administrativas y la necesidad y fuente de los
recursos financieros. Todo, menos cómo se lograría la
entrevista y la posterior venta hacia el potencial cliente,
contemplando que el concepto de “vender” se componía de
diversos números y escasas frases definiendo perfiles de
personalidad. ¿Muy bueno, pero cómo hacer para que nos
contraten?
Si no se cuenta con una buena estrategia de marketing, sino se
sabe diseñar una investigación de mercados, sino se aprende a
cobrar honorarios, hay que olvidarse del éxito que alguna vez
se soñó cuando se inició la actividad
En la era de las comunicaciones, proponerse trabajar de
diseñador, arquitecto o decorador como se hacía hace cuarenta
ó cincuenta años atrás, supone un altísimo riesgo. Entonces,
el profesional manejaba cuatro variables fundamentales con las
que tenía abarcado el universo de su venta: producto o
servicio (a vender), precio (valor económico), plaza (a que se
dirige) y promoción (actitudes desarrolladas para la difusión
e imposición del producto o servicio). Esta configuración
básica del marketing ya no alcanza. Históricamente la
necesidad de “vivir de algo” y la de “vivir para algo”, han
estado divorciadas entre sí. Tal vez, el altísimo desafío de
nuestro tiempo radique en la posibilidad de sintetizar ambas
necesidades en una sola, dando con esto lugar a la existencia
de un hombre de negocios íntegro.
No es lo mismo tener algo para vender y querer venderlo, que
conocer cuáles son las necesidades de los clientes dispuestos
a comprar.
En la visión tradicional, el énfasis estaba puesto sobre la
dimensión material del intercambio: las bondades del servicio
y/o producto, la competitividad de su precio, etc. Pero el
desarrollo de las ciencias del comportamiento permitió
comprender que paralelamente a la dimensión material, todo
intercambio comercial lleva aparejada una dimensión simbólica.
En ella se generan opciones no racionales que en muchos casos
operan como motivaciones reales para la concreción ó
frustración de la contratación del profesional, ó de la compra
del producto ofrecido. Al incorporar esta perspectiva, estamos
evolucionando desde la noción de venta de un producto ó
servicio hacia la de satisfacción de necesidades de un
cliente. Es la distancia que va desde el “lograr vender”, al
“ayudar a comprar”.
El diseñador, el arquitecto, el decorador viene sufriendo
importantes variaciones que se suceden en su profesión. A
partir de estos datos relevantes que la sociedad entrega día a
día se deben tomar decisiones decisivas y contundentes.
Mercados más competitivos, obras y proyectos más complejos y
variados, clientes con muchas exigencias al momento del
encargo y la contratación, importante aumento de gastos fijos,
fuertes dificultades de poder cobrar honorarios acordes a la
tarea, reducción de la facturación y una caída sustantiva de
la rentabilidad, son los escenarios usuales con los cuales se
enfrenta el diseñador, arquitecto, paisajista ó decorador.
La elaboración de una estrategia de gestión y desarrollo para
un estudio de diseño, arquitectura, decoración ó paisajismo,
es un proceso que se inicia con la sensibilización y
capacitación de las personas involucradas; se traduce en un
plan para la acción comercial y de marketing para poder
promocionarlo y luego comercializarlo, y se conduce y
monitorea permanentemente en pos del resultado comprometido
con la dirección de la empresa-estudio, sabiendo por ejemplo
cual es la mejor forma de cobrar honorarios, como confeccionar
certeramente un presupuesto, como encarar la entrevista con un
potencial cliente, como diseñar las herramientas de promoción
del estudio y en que medios hacer publicidad para darse a
conocer.
El conocimiento es “valor agregado” dentro de una estructura
comercial, como lo es una empresa-estudio de decoración,
arquitectura o diseño. En ese sentido, la capacitación de los
integrantes y empleados, se transforma en la única ventaja
competitiva sostenible que forma parte del nuevo capital
empresario. Recurrir a la formación de los integrantes del
estudio-empresa, permite desarrollar la iniciativa y el
espíritu emprendedor de los mismos, que en el corto plazo se
transforma en beneficio económico para el emprendimiento
comercial.
Un entrenamiento profesional, en pos de obtener más ventajas
laborales y comerciales, influye en la baja de costos
operativos, genera conocimiento propio, evita dirigir la
acción en sentido equívoco comercialmente hablando y logra una
actualización profesional según las variables del mercado
imperante.
Objetivos del Curso:
El participante que ingresa al programa del curso desarrollará
herramientas de evaluación de la gestión comercial, es decir
la venta, a partir de una acción formativa y una detección de
necesidades de capacitación para aplicar en lo laboral desde
la concepción que pueden ofrecerle estrategias de marketing
especializado en el diseño, la arquitectura y la decoración.
La inserción primera ó reinserción en el mercado de la
arquitectura, la decoración y el diseño, será el horizonte a
llegar, desde la optimización de la estructura del
emprendimiento, el conocimiento de las variables del mercado
actual, la evolución del cliente en el tiempo y el
asesoramiento estratégico de marketing para el estudio-empresa
Se trabajarán aspectos motivacionales y de planificación
empresarial, apoyando el proceso con gran sustento
teórico-práctico, en cuanto a gestión de proyectos de
arquitectura, decoración y/o diseño se refiere.
Rendimiento comercial, transmisión de ideas, presupuestación,
control del proyecto, cobro de honorarios, optimización de la
tarea profesional frente al cliente, habilidades de
presentación, son algunas de los objetivos a desarrollar
durante la cursada.
Metodología de Trabajo:
El curso propone una metodología que integra al aprendizaje de
los contenidos, el trabajo sobre el propio comportamiento del
alumno. De tal modo, el participante incorpora no solo los
contenidos sino que además se vivencia a sí mismo llevándolos
a la práctica: experimenta lo que le ocurre a él en la
situación de aprendizaje. De esta manera, la información
brindada juega un rol preponderante, comprobando la
efectividad de la actividad por el grado de conocimiento que
el participante ha adquirido, incluyendo el conocimiento sobre
sí mismo. Por este motivo y dado que un curso es, ante todo,
una experiencia vivencial decimos frecuentemente que la
persona que participa del curso no esta igual al entrar que al
salir, en cuanto al desarrollo de su profesión se refiere.
El curso proveerá de metodologías para el desenvolvimiento del
participante frente al cliente, capacitación en cuanto a
comunicación de ideas se refiere, y todo el soporte teórico
adecuado durante el aprendizaje.
El objeto estará centrado en el contexto hacia el que se
orientaran los esfuerzos comerciales, previendo nuevas formas
de organización del trabajo, relaciones interpersonales y las
estrategias comerciales para el crecimiento.
El análisis de fortalezas y debilidades, oportunidades y
amenazas, serán fundamentales para definir luego la estructura
del estudio ó la empresa, a partir de la concientización de
sus estratos y evaluar la capacidad y potencial de sus
integrantes. El curso contempla:
-El análisis detenido del producto/servicio para
comercializar, a partir de aprender como realizar una
reveladora Investigación de Mercado que clarifique el segmento
de mercado en donde operar con éxito.
-Capacitación en Marketing, Gestión de Proyecto y
Presupuestación, dotando al participante de herramientas y
conocimientos que sumen, a sus atributos personales, las
posibilidades de lanzar ó reposicionar su servicio ó producto.
-Estudios de Diseño de Estrategias Comerciales a fin de
adecuarse a la incertidumbre profesional y enfrentar los
desafíos del mercado del diseño y la construcción, en
escenarios turbulentos como el actual.
Implementación:
La duración del curso será de 8 clases (2meses) de 2 horas
cada una, en las cuales se explicitarán los contenidos
teóricos así como los prácticos, siempre desde una óptica
actual acorde a las nuevas tendencias del marketing y la
gestión empresarial
Este curso está dirigido a todas aquellas personas que quieran
iniciarse, especializarse y/ó reinsertarse en el mercado del
diseño, la arquitectura, el paisajismo y la decoración, con su
estudio ó empresa, a partir del estudio y la investigación en
profundidad de los principios fundamentales para la
adquisición de conocimientos de gestión de proyecto,
estrategias de marketing y la consecuente profesionalización
de la actividad comercial.
También está apuntado a todos aquellos profesionales que
quieran optimizar su actividad en el mercado, y conocer los
factores básicos que intervienen en la elaboración de un plan
de negocios, así como los factores que inciden en la venta de
su producto ó servicio hacia un potencial cliente.
NO HACEN FALTA CONOCIMIENTOS PREVIOS SOBRE EL TEMA, PARA
PARTICIPAR DEL CURSO.
Certificados de Acreditación y Material de Estudio:
Todos los participantes obtendrán un Certificado que
acreditará su asistencia a la finalización del curso. Asimismo
estarán disponibles para el alumno, diversos tipos de Apuntes
y Materiales de estudio durante la cursada.
A las personas que hayan superado el curso les será entregado
un Certificado de Acreditación de Asistencia emitido por
CENTRO FD-Capacitación y Formación Profesional
Salida Laboral:
El curso capacita acerca de los fundamentos del desarrollo y
aplicación concreta de estrategias de marketing, gestión de
diseño, comercialización, y presupuestación de servicios y
productos, dirigida a estudios, empresas y profesionales, a
fin de poder planificar y desarrollar en forma profesional un
proyecto laboral organizado.
El alumno estará adiestrado para enfrentar distintos desafíos
en empresas que deben reorientar su estrategia comercial,
generar información de mercado, optimizar su gestión
comercial, incrementar ventas, mejorar su efectividad
organizacional y su situación competitiva.
De esta manera el curso se visualiza como una importante
acción emprendedora de trabajo, al adquirir los conocimientos
necesarios para potenciar y dirigir las acciones comerciales
en un sentido definido, estimulando el interés y la capacidad
para encarar actividades laborales desde la temática del
diseño, la decoración y la arquitectura, previendo estrategias
para el crecimiento futuro de la empresa.
Temario general:
• Definición de
Objetivos: elección y seguimiento de un modelo comercial de
análisis.
• Estudio de Conocimientos de Operativa Comercial: la oferta y
la demanda en el mercado
• Organización de la Empresa-Estudio: Puesta en marcha con
técnicas de desarrollo. Etapas de Planificación , Promoción,
Venta, y Seguimiento
• Premisas de
Marketing: Optimización de contactos. Como organizar una
Carpeta de Presentación del estudio. El Know How propio
• Mix de Marketing: Como definir estrategias de
posicionamiento, venta, recursos humanos, publicidad, etc.
• Estrategia de Empresa de Marketing: planificación,
desarrollo y aplicación concreta de un Plan de Marketing
aplicado.
• Segmentación de Mercado: técnicas de segmentación de
mercados para descubrir al potencial cliente. Qué se quiere
vender, cómo, cuándo y dónde
• Análisis de Variables conformantes de la Venta: el cliente y
su entorno
• Presentación Comercial: ejercicios de creatividad deliberada
como recurso comercial para saber desenvolverse frente a un
cliente
• Desarrollo de Técnicas de Comunicación con el Cliente:
entrevista con el potencial cliente, abordaje comercial,
presencia, lenguaje, convicción y convencimiento respecto de
lo que se exprese acerca del producto/servicio a vender.
• Medios de Promoción: análisis y estudio de los medios
existentes para clarificar y dirigir acciones de publicidad
concretas
• Metas del Mercado: análisis del mercado existente y
desarrollo de un posible mercado potencial
• Honorarios: Formas concretas de cobrar la tarea profesional.
Tipos de honorarios. Redacción de contratos y Cartas de
acuerdo.
• Presupuestos: Como elaborar presupuestos ciertos y seguros.
Características básicas de un presupuesto modelo
• Costos: Análisis, estudio y clasificación de costos a
afrontar por el estudio
• Gestión de Diseño: que se debe analizar de un
servicio/producto antes de lanzarlo al mercado. Desarrollo de
herramientas a aplicar en la generación y planificación de un
negocio concreto
• Relación con la Competencia: Clasificaciones (directa,
indirecta, potencial). Acciones definidas para contrarrestar
sus avances
• Análisis FODA: El estudio detenido del servicio/producto,
enfocado a realzar sus virtudes y cualidades. Aplicaciones.
• Plan de Negocios: desarrollo concreto y secuenciado para un
emprendimiento comercial. Como diseñar un Plan de Negocios
ajustado y eficaz
• Investigación de Mercado: técnicas sencillas para investigar
y descubrir nichos y segmentos de mercados con gran demanda
insatisfecha
• Herramientas de Promoción: diseño y eficacia del desarrollo
y la implementación de tarjetas personales, papelería, logo
institucional, pagina web, etc.
• Incumbencias del Profesional: alcances de cada profesión en
el mercado. Definiciones.
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